En el mundo de los negocios, la forma en que vendes tus productos o servicios puede ser tan importante como lo que vendes. Existen varios modelos de ventas que las empresas pueden utilizar para maximizar sus ingresos y mejorar la satisfacción del cliente.

Para que el modelo de ventas que escojamos sea efectivo primero debemos comprender a profundidad el valor agregado del producto o servicio que vendemos, los clientes meta a los que está dirigido y el entorno competitivo en que participamos.

Adicionalmente, debemos entender en qué etapa pueden estar nuestros clientes para con esto definir estrategias que los motiven a comprarnos. Podemos clasificarlos en 3 tipos:

• Cliente Activo:

Es aquel que conoce que tiene una necesidad y buscará activamente la solución.

• Cliente Pasivo:

Es aquel que tiene interés en la solución que vendemos, pero que no la buscará activamente. A este tipo de cliente debemos motivarlo persuadiéndolo para que sus intereses y miedos se conviertan en necesidades y deseos, lo cuales lo activen para realizar la compra.

• Cliente Inactivo:

Es aquella persona que no tiene interés en lo que vendemos porque no sabe que tiene la necesidad. Por ejemplo, una herramienta tecnológica que puede facilitarle el trabajo. Está tan acostumbrada a hacer las tareas de una misma manera que no se le ha despertado el interés por buscar cómo hacerla diferente.

Una vez que tenemos la información podemos aplicar diferentes modelos de ventas dependiendo del tipo de cliente:

• Venta Transaccional:

Este modelo aplica para cliente activos, se basa en hacer lo más sencillo posible el proceso de compra. Al estar enfocado en clientes que tienen una necesidad clara y que bucarán activamente la solución, el enfoque está en la eficiencia y productividad del sistema.

Por ejemplo, un supermercado tiene clientes activos que ingresan con la intensión de cubrir necesidades de alimentación. En este caso el dueño del supermercado debería enfocarse en hacer lo más placentero posible la experiencia de compra, desde el recorrido hasta el proceso de pago.

• Venta Directa:

Este modelo aplica para clientes pasivos, se basa en mostrarle a los potenciales clientes cuáles son las ventajas del producto o servicio que harán más fácil su vida, dicho de otro modo, en convertir sus intereses o miedos en necesidades y deseos que hagan que se active.

Por ejemplo, una persona que tiene una familia numerosa y en el lugar donde viven no cumple con las características de espacio, entorno o facilidades.

Un vendedor de bienes raíces lo primero que haría es mostrarle cómo las opciones habitacionales que tiene le pueden mejorar su calidad de vida y la de su familia, enfatizando en la amplitud, en el entorno seguro y agradable y en los complementos que permitirán vivir momentos inolvidables.

• Venta Consultiva:

Este modelo aplica para clientes inactivos, recordemos que son aquellos que no conocen que tienen una necesidad. El objetivo es mostrarles cuáles serían las ventajas de adquirir nuestro producto para despertar en ellos un interés, que luego podamos convertir en una necesidad.

Este modelo es el más largo y costoso de los tres, aplica muy bien para productos innovadores, que requieren dar a conocer sus ventajas y aplicaciones. Aquí podemos encontrar el marketing de contenidos, es la herramienta que se utiliza para brindar información sobre un tema en específico que está directamente relacionado con el producto que vendemos, por ejemplo, si la empresa que lo quiere aplicar estuviera lanzando al mercado una nueva fórmula alimenticia para bebés, se podría empezar por brindar información a las nuevas madres, como por ejemplo “Los beneficios de la leche materna para los lactantes”. Una vez que la madre ingresa a la página web interesada en conocer más del tema, se le incluye información de cuáles son las propiedades y beneficios del nuevo producto que vendemos.

Por eso decimos que es un proceso más largo, porque estamos despertando el interés en un público ajeno a los beneficios de lo que vendemos, lo que requiere tiempo y dinero.

Como lo hemos mencionado, el mejor modelo dependerá del tipo de cliente al que nos estamos enfocando, pero también del tipo de producto que estemos vendiendo y la madurez del mercado con respecto a la solución que brindamos, no es lo mismo vender una nueva marca de papel de baño que un nuevo software de inteligencia artificial aplicada a los negocios, este último requerirá educar a las personas sobre los beneficios y cómo utilizarlo.

En conclusión, el mejor modelo será aquel que se ajuste a las necesidades de la empresa en cuanto a inversión y tiempo de retorno.